常熟楼市还你金九银十:逼定客户这样最有效

2014-09-23 08:37 浏览人数:854次 来源:常熟房产网

电话逼定,就是利用电话,紧紧的盯住每一个客户,随时了解他们的动态,一个成功的追踪电话,可使一个原本已经失去的客户回来成交。一定要破除对方戒备心理,形成轻松愉快的谈话气氛,是电话追踪成功与否的关键。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、客户的朋友或学生、仰慕者,而非一个单纯的置业顾问。
1小定前电话追踪
目标单一
电话追踪的最终目的是让客户再来现场达成销售,解决客户不来的原因,并给对方一个必须再来的理由。
运用促销手段进行电话追踪
1)公司决定近期涨价:因为强销,现卖价过低会影响总体销售利润;
2)好房喜欢的人多:其他置业顾问的客户与他喜欢同一套房;
3)断其后路:假说对方的第二选择已经被其它客户买了,第一选择有其它客户要小定
4)保留房:假说自己介绍的是公司的保留房,已经被发现并希望对方配合
追踪电话的一般铺垫
1)回答客户来现场时的一些问题;
2)接到同事的通知,认为是客户打来的,回电给对方,客户回答没打过,置业顾问可回答:“对不起,搞错了,我一直掂挂着您,因为……”
3)有关于本项目的最新消息要告知客户;
4)关心客户的买房情况,提供建议。
2小定后电话追踪

小定客户的追踪尤为关键,一不留神可能前功尽弃。小定再退定的客户要想再成交就非常困难了,所以小定后要不断跟踪,直到签约为止。

客户小定的原因
面对不同的原因,置业顾问就必须采取不同方法,进一步增加客户的购买欲望、排除犹豫,下定决心达成定金补足。

1)价格还未谈好
这是最常有的小定原因,期望价格下降、直至满意,客户才肯下大定。因为大定一般不能退,所以在此之前客户会反复要价。
对策方法:一般用2-3通电话解决问题。

2)还未与家人商量
客户决定先采取保留小定,待回家与家人商议再作决定。
对策方法:首先打电话告诉客户当他定房后,有一给与他购房情况相同的客户想买这套房,原因是因为……,后来无奈定了一套相似但稍差的一套。
目的:借他人之口道出此套房非常适合他,让客户明确他的选择是正确的;然后打电话邀请客户全部购房相关决定者前来看房,并要求对方带好定金。

3)合同有待搞清
首先打电话说明《合同》有关事项,强调公司的标准化。然后问对方合同是否还有什么问题,如无问题,就带足定金来现场大定并同时签约。

4)房子还未满意
首先打电话告诉客户,经理盯得很紧,这套房需求量较大而房少;再次介绍楼盘和房子的优势,并强调十全十美房子是没有的;最后要求客户带好定金到现场来。如是客户仍表示对此套房不满意,可以让他带定金来现场,告知可能有机会争取保留房。

5)还在别处比较
打电话亲切慰问客户,了解对方心理,通过聊天方式明确客户的意向楼盘,及其重视程度;再以专家口吻分析利弊,同时告诉对方房子不等人,要及时把握。最后让客户带足定金来看一看,如果满意就定了,否则就退小定再卖给别人,因为已经有客户欲购买这套房。

小定的电话追踪注意事项
1)小定后,一定要先打一个促销电话告知客户真的有眼光而且幸运,之后有几组客户对这套房有兴趣,但无奈被下定了;
2)小定后要提醒客户按时来,不能如约而至的,经理必定会在当天就转其他客户了;
3)小定后的追踪,注意不要太迁就客户,要给对方制造紧迫感;
4)要使客户愿意带足定金来补定或签约。

3小定退定后追踪

1、客户永远是财富。任何时候都不应放弃,即使客户交了定金,或表示暂不考虑,作为其朋友、参谋,仍然要坚持不断地与他联系,不间断地了解对方购房情况,关心他的生活。要不断告诉对方自己所销售楼盘的状况,包括特别情况和发生的变化。
2、追踪客户要有耐性。不可急于一时,拨打电话的间隔时间要长一些,不可天天追打。


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